Uno de los primeros errores es pensar que un buen vendedor es aquella persona que tiene la habilidad de convencer a cualquiera en cualquier momento. La verdad es que ninguna venta ocurre por casualidad, siempre hay un proceso que necesita ser seguido, al menos cuando hablamos de alguien que tiene un desempeño regular, sin grandes oscilaciones. Por tener un proceso de ventas bien definido y seguirlo tú podrás anticipar el comportamiento de los clientes y actuar de forma que ellos continúen interesados ​​en la compra. Este proceso debe tener en cuenta toda la jornada del cliente, desde el interés inicial hasta el cierre del negocio.

Es muy probable que tu escenario ideal de trabajo no implica negociar con un cliente solo a la vez, ¿verdad? Por eso, tú necesitas adquirir la capacidad de planificar bien. La falta de planificación puede resultar en conflictos de agenda, cancelación de reuniones, información intercambiada y otros inconvenientes, lo que nunca es bueno para las ventas. Por eso, sea organizado para siempre honrar con tus compromisos de forma puntual y mostrarse bien preparado para atender las demandas de todos los prospectos con quienes estés negociando.

No hay vergüenza alguna en pedir ayuda y aprovechar las oportunidades que tienes de tener tu trabajo facilitado. Por lo tanto, utiliza toda la ayuda disponible. Por ejemplo, elige buenas herramientas de ventas que te hagan más productivo y te ayuden a aumentar la eficiencia de tu proceso. Además, observa a vendedores con más experiencia y pide consejos cuando sea apropiado. Incluso las acciones que parecen pequeñas ciertamente van a marcar la diferencia y te convertirán en un profesional más completo y confiado.

Nadie confía en un vendedor que no tiene convicción en el producto que está vendiendo, y peor aún es el caso de quien ni siquiera sabe de lo que está hablando. Por eso, debes estar dispuesto a conocer cada detalle del producto o servicio que vendes, pues eso es esencial para pasarle confianza a los clientes. Tener un conocimiento profundo sobre el producto es importante tanto para responder a las dudas que la persona pueda tener como para ofrecerle consejos valiosos de cómo puede sacar más provecho de él.

Si conocer el producto es importante, entender cómo el cliente actúa y piensa no se queda atrás, pues eso te crea una situación favorable, con algunas ventajas. Una de ellas es la oportunidad de personalizar mejor tu enfoque y centrarte en los puntos de mayor interés para la persona, haciendo que se sienta más cómoda para continuar con la negociación. Conocer al cliente implica responder algunas preguntas: ¿cuáles son los motivos que le llevarían a comprar de ti? ¿Cuáles serían algunos obstáculos que podrían dificultar el acuerdo?

La empatía es la habilidad de ponerse en lugar de otros, y es crucial que sepas hacer esto para aprender cómo ser un buen vendedor. A nadie le gusta tratar con una persona que solo piensa en los propios intereses y objetivos, y cuando un vendedor no tiene en cuenta la situación del cliente es exactamente esa imagen que pasa. Por otro lado, por tratar de entender los motivos que llevan al cliente a cometer un error, podrás encontrar mejores soluciones y respuestas y, también, ofrecer acuerdos que sean buenos para ambas partes.

La persuasión, es decir, el poder de convencer a las personas, es un arte que va a transformar del agua al vino tu potencial de ventas. Pensando bien, podemos decir que la mayoría de las veces el cliente desea ser convencido. Esto significa que ha encontrado la oferta ideal, que se ajusta a tus necesidades. La buena noticia es que la persuasión puede ser aprendida. Entonces, concéntrate cada día en técnicas que te ayuden a ser más persuasivo, lo que te va a llevar a conseguir acuerdos más ventajosos.

Desafortunadamente, la profesión de vendedor todavía tiene una mancha desagradable por las malas prácticas que muchos insisten en seguir. Una de ellas implica la idea de que para vender bastante es necesario engañar a los clientes y hacerlos comprar más de lo que realmente necesitan, o en algunos casos hasta adquirir un producto que no será de ayuda alguna. No sigas este camino: sé honesto con todos los clientes, aunque esto te cueste algunas ventas. El resultado será que los clientes que realmente atraigas serán más leales y podrán, incluso, actuar como promotores de tu trabajo.

No sea aquel vendedor que habla demasiado en el intento de impresionar al cliente o vencerlo por el cansancio. Esta táctica puede, incluso, funcionar con algunas personas, pero no es un buen modelo a seguir. Más importante es aprender a escuchar lo que los clientes tienen que decir. Escucha atentamente sus dudas, problemas, objetivos y luego responde con algo relevante. Este tipo de gesto crea una identificación profunda con el cliente, que surtirá efecto cuando llegue la hora de decidir.

Se equivoca quien piensa que las ventas ocurren siempre en el primer contacto. En la mayoría de los casos, es más difícil que eso y se hace necesario realizar algunas reuniones hasta que la situación se finaliza. Es ahí donde entra el seguimiento, que es básicamente el retorno que tienes que realizar para mantener vivo el interés del prospecto y, de esa forma, evitar que un competidor te lo arrebate. Es el seguimiento bien hecho que va a llevar el cliente de una etapa del ciclo de venta al siguiente y hacer que finalmente realice la compra.

¿Tú probablemente ya compraste — o compras regularmente — algo por la atención especializada que se te brinda, no es así? Tal vez tu oferta no sea tan buena como la de un competidor, pero la forma en que te posicionas y generas valor para el cliente durante el proceso pueden ser decisivos. La gente ama comprar de quien entiende de lo que está hablando, pues confían en que la solución, realmente, funcionará como prometido.

Un vendedor común trabaja por la venta, pero un profesional diferenciado va más allá y apunta al éxito de los clientes. ¿Por qué? El raciocinio es muy simple: el éxito de tu cliente es también tu éxito, a medida que conquista buenos resultados con el producto que vendiste, la tendencia es que continúe comprando. Más aún, es posible crear casos de éxito o pedir testimonios que serán muy útiles como pruebas sociales en tu sitio web o en negociaciones futuras.

Algo fundamental a destacar es que incluso después de convertirte en un buen vendedor no hay espacio para sentirte cómodo. No existe técnica infalible o método que funcione para siempre. Con eso en mente, continúa atento a lo que sucede en el mercado y busca formas de continuar relevante con el paso del tiempo. ¿Cómo hacer eso? Acompaña los blogs de seguimiento de ventas, descarga materiales para enriquecer tus conocimientos sobre el tema, aprende de los errores del pasado y lo que otros están haciendo de nuevo.

Tal vez piensas que la post-venta no se encuadra tan bien en el papel del vendedor, ya que debe ser realizado por otro profesional. Pero no es así. Incluso, pensando de forma práctica, una post-venta bien hecha puede resultar en ventas futuras, entonces está directamente ligado a la fidelización. Siendo así, todo vendedor que se precie debe buscar siempre fidelizar a sus clientes, ya que eso facilita su trabajo en el futuro y aumenta sus posibilidades de alcanzar (o superar) las metas.

Por último, pero no menos importante, mide todo lo que sea relevante para tu éxito con las ventas. Crear este hábito será un factor clave para el progreso de tu carrera, ya que métricas y KPIs darán una visión exenta y real de tu desempeño. Por medio de los datos que encuentres, será posible decir en qué etapas del proceso de ventas es necesario hacer mejoras, como aumentar la tasa de conversión, etc. Si encuentras problemas pequeños que pueden ser fácilmente corregidos o serias deficiencias que van a requerir más tiempo y esfuerzo, el punto es que estarás en mejores condiciones de hacer ajustes. Ahora que ya sabes cómo ser un buen vendedor, basta con seguir los consejos de este post y seguir atento a todo lo que puedas mejorar con el objetivo de cerrar más ventas. ¡Recuerda que lleva tiempo desarrollar bien todas estas cualidades, pero verás que vale la pena persistir!

ARTÍCULO TOMADO DE:
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